Διαμόρφωση ραφιών

Διαμόρφωση ραφιών. Η καλύτερη δυνατή αξιοποίηση των προϊόντων σε ένα μίνι μάρκετ μπορεί να αυξήσει τους τζίρους για τον επαγγελματία της μικρής λιανικής και υπάρχουν συγκεκριμένες ενέργειες για τη διαμόρφωση των ραφιών, που φέρονται να αποτελούν σημεία-«κλειδιά» για την ενίσχυση των πωλήσεων.

Του Βάιου Τασούλα

Τα «μυστικά» για την αύξηση των πωλήσεων

Oι επαγγελματίες της μικρής λιανικής καλούνται πλέον να επιβιώσουν σε ένα ιδιαίτερα ανταγωνιστικό περιβάλλον, καθώς η εξάπλωση των μεγάλων αλυσίδων στις γειτονιές και η «έξαρση» των ηλεκτρονικών αγορών έχουν μεταβάλει σημαντικά τις καταναλωτικές συνήθειες. Γι’ αυτό το λόγο, και η παραμικρή λεπτομέρεια στο κατάστημα έχει σημασία, με τη σωστή έκθεση των προϊόντων να αποτελεί κορυφαίο παράγοντα στην αύξηση των πωλήσεων. Πολλοί ιδιοκτήτες καταστημάτων έχουν καταφέρει να αξιοποιήσουν, στο μέγιστο βαθμό, ακόμη και τους πιο μικρούς χώρους, με ενέργειες που «κερδίζουν» τους καταναλωτές και επιτρέπουν στην επιχείρηση να δουλεύει στο υψηλότερο δυνατό επίπεδο. Υπάρχουν άλλωστε μία σειρά από παραδοχές και από τους ειδικούς της αγοράς, αλλά και του παγκόσμιου μάρκετινγκ, που είναι ικανές να δώσουν αυτή την έξτρα ώθηση που απαιτείται πολλές φορές στις πωλήσεις.

Οι ελλείψεις στα ράφια μειώνουν τις πωλήσεις κατά 30%

Τα στοιχεία της αγοράς δείχνουν ότι ο επαγγελματίας πρέπει να αποφεύγει τις υπερβολές στη γκάμα των προϊόντων που διαθέτει αλλά και τις ελλείψεις σε βασικά είδη, προκειμένου να προσελκύσει περισσότερη πελατεία. Η παρουσία υπερβολικής ποσότητας προϊόντων σε ένα χώρο δεν επιτρέπει τη σωστή προβολή τους. Από την άλλη πλευρά, έρευνες της αγοράς έχουν δείξει ότι οι ελλείψεις στο ράφι προκαλούν μέχρι και 30% μείωση των πωλήσεων, αφού η διαθεσιμότητα, ειδικά των προϊόντων πρώτης ανάγκης, αποτελεί βασικό κριτήριο επιλογής ενός καταστήματος. Παράλληλα, τα ανοργάνωτα ράφια κάποιες φορές συμβάλλουν στη μείωση της επιθυμίας του καταναλωτή για αγορά, κυρίως όταν πρόκειται για βρώσιμα προϊόντα εν μέσω πανδημίας. Ο επαγγελματίας θα πρέπει να δίνει προσοχή στην τακτοποίηση των ραφιών, μια διαδικασία η οποία συχνά περνά σε δεύτερη μοίρα ελλείψει χρόνου.

Είναι πιο βολικό για τους πελάτες να σηκώνουν τα βαριά αντικείμενα από τα κάτω ράφια και να τα μεταφέρουν στο ταμείο.

Στο βάθος τα βασικά είδη διατροφής

Προϊόντα όπως το ψωμί, το βούτυρο, το γάλα και τα αυγά θεωρούνται είδη βασικής διατροφής. Στο σύνολό τους, πρόκειται για κωδικούς που οι περισσότεροι πελάτες αγοράζουν σταθερά, με αποτέλεσμα να βρίσκονται συχνά στη λίστα τους και για το μίνι μάρκετ. Ο ιδιοκτήτης του καταστήματος, λοιπόν, θα πρέπει να εκμεταλλευτεί αυτό το γεγονός και να τοποθετήσει τα απαραίτητα προϊόντα, στο βάθος ή στο πίσω μέρος του καταστήματος. Με αυτόν τον τρόπο, ο καταναλωτής θα πρέπει να περάσει από όλα τα είδη πολυτελείας για να φτάσει στα βασικά. Οι πιθανοί διάδρομοι ή και τα απλά ράφια στα μικρότερα καταστήματα, είναι πιθανό να του προσφέρουν επιπλέον πειρασμούς θα τον παρασύρουν να αγοράσει κι άλλα πράγματα εκτός από τα βασικά. Είναι ένα αποδεδειγμένο τέχνασμα τοποθέτησης προϊόντων σε σούπερ και μίνι μάρκετ για τη δημιουργία περισσότερων πωλήσεων.

Έχει αποτελέσματα το λεγόμενο Cross Selling

Οι ειδικοί του μάρκετινγκ επιβεβαιώνουν ότι οι συνδυαστικές πωλήσεις προϊόντων έχουν αποτέλεσμα. Πρόκειται για το λεγόμενο Cross Selling, που είναι ουσιαστικά η μέθοδος τοποθέτησης όλων των συμπληρωματικών αγαθών σε κοντινή απόσταση. Αυτό είναι ένα χρήσιμο κόλπο όταν οι πελάτες κάνουν μια αγορά, καθώς συχνά δεν θυμούνται ή δεν σκέφτονται άλλα πράγματα που τους χρειάζονται ή ταιριάζουν με την αγορά τους. Για παράδειγμα, σε ειδικά καταστήματα, σοκολάτες και λουλούδια τοποθετούνται μαζί για όσους κάνουν δώρα. Οι μπαταρίες μπαίνουν κοντά σε ηλεκτρικά είδη, τα απορρυπαντικά δίπλα στα προϊόντα καθαρισμού, τα μακαρόνια μαζί με τον τοματοπελτέ και τα μανιτάρια, τα σφουγγάρια «πακέτο» με τα σαμπουάν και τα σαπούνια κ.ο.κ. Ακόμη και στους μικρούς χώρους ο σωστός συνδυασμός προϊόντων θεωρείται απαραίτητος, όχι μόνο για να μην ψάχνει ο πελάτης, αλλά και για να μην ξεχάσει να αγοράσει κάτι.

Προσφορές και νέες αφίξεις στην πρόσοψη των ραφιών

Το μπροστά και το πίσω μέρος σε ένα διάδρομο ραφιών είναι αυτό που ξεχωρίζει στα μάτια των καταναλωτών και ως εκ τούτου μπορεί να αποτελέσει ατού για τις πωλήσεις προϊόντων. Αξιοποιήστε τα σωστά, τοποθετώντας σε αυτά κωδικούς που θέλετε να προωθήσετε περισσότερο. Θεωρούνται ιδανικά για την παρουσίαση νέων προϊόντων, αλλά και για την ανάδειξη προσφορών που μπορεί να κάνετε σε συγκεκριμένες κατηγορίες με αρκετό περιθώριο κέρδους. Τα μεγάλα σούπερ μάρκετ δείχνουν άλλωστε το «δρόμο» σε αυτό το «κομμάτι», με τις προσόψεις των διαδρόμων τους να αλλάζουν συχνά και ανάλογα με τα προϊόντα που θεωρούνται πιο ελκυστικά για τους καταναλωτές. Στα περισσότερα «end caps» θα βρείτε μάλιστα και τις προσφορές τους.

Καθοριστικές οι παρορμητικές αγορές για τα μίνι μάρκετ

Ειδικά στα μίνι μάρκετ, οι παρορμητικές αγορές παίζουν καθοριστικό ρόλο, αφού προϊόντα όπως τα πατατάκια, τα περιοδικά, οι σοκολάτες, ακόμα και οι τσίχλες που στα σούπερ μάρκετ είναι συμπληρωματικά, στη μικρή λιανική αποτελούν βασικούς κωδικούς. Ο χώρος δίπλα στο ταμείο είναι έτσι ιδιαίτερα σημαντικός για τις πωλήσεις του καταστήματος. Υπάρχουν μεγάλες πιθανότητες ένας πελάτης να προσθέσει τα εν λόγω προϊόντα παρορμητικά στο καλάθι του, ενώ περιμένει στο ταμείο ή πληρώνει για τα υπόλοιπα. Σύμφωνα με στατιστικά στοιχεία, μάλιστα, ένας μέσος αγοραστής θα κάνει 3 απρογραμμάτιστες αγορές σε 4 στις 10 επισκέψεις στο κατάστημα που πραγματοποιεί. Ο ιδιοκτήτης του μίνι μάρκετ θα πρέπει έτσι να αξιοποιήσει στο μέγιστο δυνατό, τη συγκεκριμένη περιοχή γύρω από το ταμείο.